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T20专访|程光水:聊聊在线学习幕后的那些事儿

2022.06.03 公司动态 559次浏览

博志成“眼花缭乱”的在线课程,最新课程排山倒海一般涌出,别人看似很难的事情博志成是如何做到的?带着这些疑问,2022年6月2日,博志成股份联合创始人&G50董事长俱乐部秘书长程光水接受了T20培训机构董事长俱乐部发起人李忠秋的专访,聊了聊在线学习幕后的那些事儿!



           对话         


Q

博志成是谁?

A

博志成服务的客户特别聚焦,主要以房地产为核心,同时辐射其上下游的行业企业(物业管理、商业地产、文旅地产、康养、产业等),即我们所说的泛地产行业成长伙伴。


深耕这个领域14年,一直处于领军地位,服务企业超过1万家,通过G50/F100董事长俱乐部深度服务于一批董事长企业家,博志成学堂APP拥有10万+中高层房企管理人员注册学员。通过培训+咨询+资源整合一体化解决方案,赋能泛地产企业高质量发展。



Q

博志成在线化培训实践之路

A

从2015年开始,我们一直在探索与实践在线化学习的升级路上,现在更笃定,成为战略发展的核心战略,今年目标是力争实现线上线下培训收入五五开,以后线上逐步提升占比。


主要在线产品:两大核心抓手。


1、行业版博志成学堂APP平台,供泛地产行业B端或C端学员使用,已经有最近三年以来上线的1000门以上泛地产行业的在线课程,交付课程形式包括视频课、在线直播公开课、全在线训练营、在线内训、在线峰会等,并且将逐步代替线下各种传统公开课;


2、输出企业定制版的企业大学平台--博识在线学习平台,以“最新最全的行业课程+专业的学习规划服务+全程培训运营服务“的独树一帜的模式,为泛地产企业实现培训外包式的企业大学平台搭建服务,7天给你一个完整落地实施的企业在线学习平台。



Q

博志成转型线上相对成功的因素,同时也是给大家的建议与启发

A

1) 战略定力

这个实际上应该先说,因为我认为这才是博志成转型升级在线业务的根本。只有把在线业务从公司战略层面来抓,才有可能投入精力、人力、物力等,特别是人力的投入,团队达成战略共识,上下同心同频,才能把各部门的人调动起来,形成一股绳,才能在内容、运营、服务等端口,一体化支撑在线学习的转型成功。你若是只是把在线业务当成疫情期间的临时之举,拿出来的产品一定是临时产品,客户给你投的信任票也一定是临时票。结果就不可能成功。



2) 洞察客户需求

首先是源自客户的需求,核心是能及时提前洞察到客户的需求。在线学习产品,首先一定是可以解决线下培训不能解决的客户需求,基于这个出发点,才能开发出来引爆客户购买的线上产品。


博志成能做到这点,核心是我们深耕泛地产领域,并且不仅仅只是培训业务,前端有创新研究院,后面还有战略咨询、管理咨询、业务咨询、资源整合等一体化落地服务,这样就能更懂行业、更懂企业、更懂老板,可以敏捷洞察到客户的需求,找到可以解决客户问题的线上服务方式,并且这个线上服务方式,一定是比线下有不可比拟的巨大优势,性价比更高的解决问题。


3) 内容为王

基于以上,我们做线上,首先是发力内容端,转型线上,一定是课程内容为王,要研发真正的线上产品(刚才所说,具有线下不可比拟的巨大优势是最基本要求),而不是粗暴的把线下课程拆分搬到线上(也是我们在2015年趟过的雷),那样的线上产品是伪线上,客户一定不买单,或者买单以后就再也不信任你的,连带着不信任线上培训,感觉好冤,粗制滥造的假线上课,既浪费了客户大量宝贵时间,也给真正的在线学习产品挖了巨大的坑。害的我们现在想尽一切办法,需要先把受过害的客户心里创伤填平了,通过各种体验的策略,让客户先来认真体验,然后再购买。


研发课程内容的同时,还要思考交付的形式、运营节点、全程服务等一系列问题,实际上这些也是研发的核心内容。任何一个好的在线学习课程或者项目,必须是“内容+运营+服务“一体化,缺少任何一项都很难打出来可以持续满足客户的在线学习产品。


基于以上研发逻辑,我们推出的”房地产名师领跑营(3万/专业课,单月回款过千万)、博志成学堂APP、博识在线学习平台(9.8万,很快回款500万以上)、近期推出的”提质降本增效实训营“(单价9.8万/企业,单期交付10家以上收费100万)等系列在线训练营,推出的任何线上产品,都能经受得住市场的考验,成为市场爆品并且可持续。并且很难被模仿,在线学习转型,最大的门槛在产品的研发,你若是没有强大洞察客户需求的能力,没有一支专业的懂行业、懂客户、懂培训的研发队伍,将特别困难。



4) 铁杆客户

因为深耕行业,基于我们培训+咨询+资源整合的一体化解决方案,我们助力一批房企与我们一起成长与发展,成为我们博志成的好朋友,铁杆朋友,只要是我们推出的创新产品,他们永远都是我们最大的支持者,第一批快速成交的使用者!并且能够快速给以我们改进的建议,这是我们认为的最大护城河之一。



Q

在线化转型的最大挑战

A

1) 首先是来自内部团队


因为作为一个超过十年的传统线下培训咨询机构,团队完全没有一点互联网基因的,(现在想想也幸亏没有互联网基因)如何打破团队的惯性思维,特别是销售团队如何告别舒适区,愿意接受线上产品,愿意接受去销售线上产品更低价格去取代线下更高价格,是公司在线化转型能否成功的重中之重!


首先,老板你要坚决相信,相信在线化学习是趋势必然,必将代替现有的绝大比例线下培训服务,因为这个方式,可以给客户带来更的价值,性价比更高,效果一点也不比线下差,同样能解决客户的某个问题,费用仅仅只是线下的20%以下,一定是客户需要的,一定有未来,能引流泛地产行业在线培训的,博志成作为行业领军,我们不做,还等谁来做?我们需要一起努力,共同改变行业当下的业务生态,共创未来!还有,你不跟上公司战略升级发展的步伐,你肯定就要掉队,你自己看着办!(因为特殊阶段,公司会把线下业务大量暂停,全部做线上,暂时会影响到一部分伙伴的短期收入,造成有一部分原来比较优秀的销售伙伴因此离开,不过我一点不遗憾,道不同不相谋),不换思想就换人,这个是必须要坚持的!


只有通过各种方式,首先让团队相信,在线化产品及服务可以更好的帮助客户创造价值,特别是销售团队,才能自信满满的去影响与引导客户。

 

2) 来自客户的接受与认可


惯性思维,在客户端扭转会更难更难,如何实现?


博志成服务的核心理念,不仅仅是在线化学习产品,即使是线下培训与咨询产品,我们永远都问客户一个问题,你这次提出的培训/咨询需求,希望我们能帮你解决什么问题,获得一个什么样的最终结果?我相信你的需求肯定不是为了上一次培训课程!这是博志成服务客户的基因,我们推出线上产品,还是这个逻辑,我们先告诉,我要帮你解决什么问题,可以给你带来什么结果与方案,费用只是原来的20%,你是否会考虑? 肯定不先告诉他,我现在给你推荐一个线上课程等等,否则他第一反应是,线上培训效果太差,我们肯定不要。


客户需求为导向,解决问题为根本。一个培训服务的质量如何,与线上线下没有任何关系,最关键的是看课程内容质量的把控、过程品质的把控、落地服务品质的把控!牢记这点,并且做到这点,让客户深度体验到,就能改变客户认知!


同时提醒各位,引导客户的认知,一定是最难的事情,只要你坚定,认为在线学习,是一件难而正确的事,那就坚定的带领团队往前冲,先极致服务好第一批接受的客户,用他们的成功案例去影响第二批,然后是第三批。。。不要和思维固执的客户去死较劲,因为还要更多的客户需要我们的优质在线产品与服务。首先接受我们在线产品的客户,一定是最早收益的客户,人力的绩效一定大幅度得以提升!

 

3) 一定不要被互联网化所蒙蔽


你若是做2B的在线化培训,一定不要被高大上的互联网所蒙蔽!


高度市场化的当下,再好的技术与平台都可以为我们所用,互联网公司在企业培训领域,永远都是我们的技术服务合作伙伴,永远不要想着替代我们优秀的培训机构成为主流!


原因太简单,在线学习,需要的是课程内容+运营支持+客户服务,其中课程内容为龙头,是客户选择的第一维度;客户服务(线下服务于客情维护)是粘性,是与客户长期合作的保障!这两件事情,哪一件是互联网公司能踏踏实实俯下身子做好的?他们只想着烧投资机构的钱,整天想着收购+收割,是不可能满足客户真正的培训需求的!


我们做博志成学堂、博识在线学习平台的过程中,以及现在推广的过程中,总是遇到客户说,谁谁家的平台功能好强大、互联网背景多强大,我只问客户两句话:他家的培训内容能满足你企业的需求吗?他们描绘的哪么多功能与你的培训业绩绩效达成,有多少关系,你日常能用到的功能有几个?我们在为客户做学习平台时,只强调三点最核心:课程好学、功能好用、培训好管!


告诉各位同行朋友,做培训,不管是线上还是线下,永远不要玩虚的,只要你天天想着如何解决客户的问题,如何助力客户的人力伙伴绩效考核再提高一些,你就永远有竞争力!因为客户对培训的粗放式要求永远过去了,我们也必须做出改变,让培训真正的能帮到客户,得到客户的认可与尊重,才具有可持续性!

 

4) 最大的挑战是销售渠道端


因为不能互联网化,2B的培训业务,靠互联网化销售比较难实现,我们现在做了大量的好产品,并且拥有针对老板能快速决策的高价值产品,自己的销售铺设远远不够,不能快速把产品传递给客户,这是我们当下最大的瓶颈。


因为线上产品都已经是标准化产品,交付也高度标准化,特别适合与全国各地的培训机构合作,我们现在有50万、30万、9.8万、8.8万的产品,都是属于每年缴费的产品,只要你能搞定对接上董事长,剩下的事情都交给我们来做,每年都会有固定的续单与收益!我们共同开发泛地产培训行业这个庞大市场,期待与大家以后成为合作伙伴,成为朋友,亦生亦师亦友!



Q

目前博志成有哪些产品,可以详细介绍吗?


A

目前我们有几款标准化的产品,首先是线下有两款产品,分别是G50和F100董事长俱乐部,这两款产品目前收费分别为50W和30W/年,能够为企业家提供共性及个性化智囊,与百位来自区域强企业、全国强企业房地产企业董事长、决策者,分享区域市场、全国市场的实战经验与资源。同时还有各类企业成长教练项目+高端商务活动,包括:政府考察、国际出访、品牌年会、名企互访、名人专访企业诊断、项目咨询、战略规划、团队培养等等;


那么线上产品主要有博识在线学习平台,在线平台是为泛地产行业推出的在线学习、考试、培训管理一体化的企业在线学习平台。集“平台+内容+运营“为一体的综合线上平台。并整合比对市场上优质平台技术资源,帮助企业建立一所“内容好学、功能好用、培训好管”的企业学习平台。


另外还有提质降本增效实训营、项目总训练营、这些产品都是按年度收费的。


Q

对于其他的同仁做线上化转型这件事,有什么建议?



A

首先在企业的规模不够大的时候,要保持日常业务的正常运营,创新的前提需要一定的规模和品牌影响力来支撑,不要轻易丢掉线下而去做线上,不要盲目跟风。


第二:学习, 向行业内优秀的产品合作学习,复制并加以精心雕琢,足够好的产品一定能够打动人心。


Q

评论区提问:在线业务和传统业务是怎么融合的?


A

一开始做产品就应该考虑OMO模式,根据客户需求做融合,客户想要什么,那我们就给什么。


懂行业、懂企业、懂老板,从客户面临的问题出发,然后用比线下产品性价比高出N倍的线上产品及服务,帮客户解决问题。这才是线上产品生命力的核心!



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